第２章「カウンセリング」
カウンセリングはお客様からサービスを購入して頂けるか否かが決まる、お仕事として考えた時に最も重要なパートです。
例えレッスンが上手でも、カウンセリングが上手くいかなければ、成約には結びつきません。
同様に例え集客が上手くいって、沢山の人からお問い合わせを頂いてもカウンセリングで失敗すれば売り上げにはなりません。
その意味で、カウンセリングはサービスの中で最もお金に直結したシビアな分野だと覚えておいてください。
その為、トレーナーの多くが「レッスンは好きだけど、売り込んだりするのは苦手。」という傾向にあります。
しかし、どんな商売でも営業が苦手な人はどこかで損をします。トレーナーであれば、余計な中間マージンが発生したり、安く見積もられたり、そんな事が少なくなるようにカウンセリングの能力を高める事は非常に重要です。
カウンセリングは頭を整理して練習すれば、誰でも上達します。
第２章のカウンセリングの全体像、カウンセリングで説明する順番、各パートの中身を解説します。
このパートを参考にして、自分なりのカウンセリングに落とし込み、ぜひ現場で試してみてください。
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第１節「カウンセリングの全体像」
カウンセリングの全体像は
「現状説明」
↓
「目標設定」
↓
「そのために何をやれば良いかの説明」
↓
「体験レッスン」
↓
「セールス」
の、流れで構成されます。
例えば、ダイエットであれば、
①「現在の体重は○kg」「医学的に見て〇〇な状況」
↪︎【現状把握・現状説明】
↓
②「目標は〇〇kgが望ましい」「その根拠は〇〇だから」
↪︎【目標設定】
↓
③「減量の為に今日から〇〇をやりましよう。」
↪︎【その為に何をやれば良いのか】
↪︎【メニューへの落とし込み】
↓
④「実際に少し動いてみましょうか。」
↪︎【体験レッスン】
↓
⑤「目標に合ったサービスプランをご案内させて頂きますね。」
↪︎【サービス説明・セールス】
のような流れで進みます。
慣れてきたら、ケースバイケースで順番を変える事もあるかと思いますが、まずはこのスタイルでスラスラと言葉が出てくる練習する事をお勧めします。
このスタイルで容易に最後までできるようになりましたら、その後はどんなニーズのお客様が現れても基本的には慌てる事なくカウンセリングができるようになっているはずです。
一般的な生理学や解剖学の学習もこのカウンセリングの型を、身に付けてから学ぶ事で、「あ、これはカウンセリングの説明で使えそうだから覚えておこう」とか「これをカウンセリングで話せば、お客様に納得してもらいやすいな」など、現場に生きる学びに変わります。
全てのサービスは他のサービスにつながっていますが、カウンセリングは特に実力の集大成とも言えるパートです。
レッスンをしている時も、集客を考えている時も、常にカウンセリングの成功率に絡めて腕を磨いて行く事をお勧めします。