パーソナルトレーナーの集客方法も、現在はほとんどがWEBを介してのものになりました。
WEB集客以外では、スポーツジムでの直接営業やチラシ配りなど色々とあります。
どちらが効率的かと言えば、それはもちろんWEBを使った集客で間違いありません。
第４章の「集客」では、パーソナルトレーナーが新規のお客様を安定的に獲得する為の方法を解説します。
----------------------------------------------
第１節「商品開発」
商品開発は「パンフレット」を作る事から始めてみる事がお勧めです。パンフレットを作ってみる事で、自分のサービスが整理でき、活動がリアルにシミュレーションできるようになります。
パーソナルトレーニングの商品開発では、まず
①料金設定
↪︎いくらにするか
②時間設定
↪︎何分間のサービスにするか
を、決めます。
３０分３０００円に設定して、お客様にお求め易くする商品設定もありますし、
９０分１５０００円に設定して、手厚いサービスにする商品設定もあります。
３０分、６０分、９０分、１２０分など選択肢を多く用意する商品設定もあります。
料金設定が決まれば、あとは売るだけになりますから、次にその中身を考えます。
③サービス設定
↪︎ダイエット、機能改善、リハビリ、ボディメイク etc...など、サービスの特色を決めます。
↪︎サービス設定は「なんでもできます」よりも「これしかできません」の見せ方の方が、プロとして魅力は強く映る傾向があります。
サービス設定が決まったら、次は活動場所と営業時間を決めます。
④活動場所、時間の設定
↪︎自分のスタジオを持っている人であれば、住所と営業時間をパンフレットに書きます。
↪︎レンタルジムや公共施設、公園などを利用する場合は、利用する施設の詳細と指導可能時間をパンフレットに書きます。
↪︎外部施設を使う場合は、施設の利用料や交通費などを明記しておく必要があります。
⑤予約方法の設定
↪︎予約方法はお客様にとって、とても大事な事です。メールですれば良いのか、LINEですれば良いのか、専用のフォームがあるのか、専用のサイトがあるのかなど、明確にしておきましょう。
↪︎予約方法を「なんでも良い」としてしまわないように気をつけましょう。管理が複雑になり、ダブルブッキングの危険性が高まります。
⑥キャンセルポリシーの設定
↪︎キャンセルのポリシーは、サービスを安定的に継続するために必ず設定するようにしましょう。
↪︎コースの場合「返金不可」の設定が必須です。この時、明確に「いかなる場合でも」というスタンスにしておく事が重要です。
↪︎キャンセル料金の規定も大事です。「当日キャンセルは全額消化（または請求）」「前日２４時までのご連絡で別日に振替可能」など、カウンセリングなど初期の時点でサービスの詳細を明確に説明をしておかないと、後々になってトラブルになります。
↪︎「あやふやなところがユルくて良い」などという事は決してありません。お金が関わる事に対しては、しっかりと決め事がないとお客様から「頼りない」と判断されます。
⑦サービス名の設定
↪︎サービスの看板となる名前の設定も有った方が良いです。「〇〇ヨガ」や「ピラティス＆〇〇」や「パーソナル〇〇」などなんでも良いですが、名前があるとサービスの形はより固くなります。
最低限①から⑦まではパンフレットにまとめておき、WEB上でも同じ内容をアップしておくと良いでしょう。
このようにパンフレットを作るだけで、サービスはお客様から受け入れ易くなりますが、パンフレットを作った後も「地域性」「年齢層」「流行」など様々な要素を考え、期間的な特別オファーやイベントなどを試し、常に改善を意識しいく必要があります。
第２節「ブランディング」
指導者の飽和する現在、トレーナーのブランディングは集客をする上で、非常に重要な仕事と言えます。
集客において、「ブランディングの成功」とはお客様が沢山獲得した事を指します。
仮に「すごくカッコ良いブランディング」ができても、お客様からの問い合わせがゼロであれば、集客においてのブランディングは失敗です。
したがって、集客での良いブランディングを作る時は、「どう見せたいのか？」よりも「どう見られているのか。」を考え、「どのように見せるのが最も売れるのか？」とブランディングを絞っていく方が集客の成功確率は上がります。
例えば、２５歳の女性がダイエットのトレーナーとして集客をするとします。ターゲットはダイエットニーズの高い４０代女性にするとします。
この時、年齢の問題で舐められないように、知識と経験を売りにしたブランディングをしてもあまり上手くはいきません。
４０代女性をターゲットにしたいのであれば、下手に実力で勝負するよりも、安心感のあるブランディングをした方が集客率は安定するでしょう。
それでも、どうしても知識と経験を売りにブランディングしたいのであれば、ターゲットを変えるべきです。自分と同年代の女性をターゲットにすれば問題ありません。年齢が近く、知識豊富なトレーナーを探している２０代の女性は大勢いるはずです。
このように、まずは集客を目的としたブランディングになっているかを確認し、その上で次は自分の情報をどのように知ってもらうかを考えます。つまり、最も自分のブランディングに適した拡散媒体を探します。
拡散媒体とは、SNSなどの事ですが、わかり易く言えば、「どのSNSでアップするのが自分のキャラにあっているか」みたいな事が重要になります。
例えば、ベテランを売りにする男性のトレーナーがTIKTOKで踊ってみても、ブランディングとして「強み」は活かせません。
自分を知り、自分を活かせる媒体で、自分を最大に活かせるブランディングを作り、それを拡散する事が、次でお話する「マーケティング」の節に強く関わってきます。
あくまで「集客」を目的にした、成果の高いブランディングを作っていきましょう。
第３節「マーケティング」
ここでのマーケティングは、パーソナルトレーニングの集客手段全般の方法を記します。
トレーニングサービスのマーケティングは大きく分けて、WEBマーケティングと直接営業があります。
直接営業とは、例えば公園で運動している人に話しかけたり、パンフレットを配るなどの方法です。
極端と思われるかもしれませんが、最終的にここまでできるトレーナーは集客において強いと言えます。
とは言え、見知らぬ人に話しかけるのは、普通の人にはできません。
なので、トレーナー自身のストレスを減らす方法として、WEBマーケティングを私はお勧めします。
WEBマーケティングは、トレーナーにストレスが少ないだけでなく、直接集客と比較できない程に効率的です。
効果については、皆さんご存知と思いますので、早速具体的な方法についてお話しします。
WEBマーケティングを、まず大きく2つに分けます。
①無料
②有料
です。
ほとんどのトレーナーは①無料でなんとかしようと考え、模索しますが、時間がかかる一方で効果は期待通りにいきません。
それに対して②は、しっかりと効果を実感できます。
「お金がない」と潔く諦めるトレーナーも多いと思いますが、全く諦める必要はありません。
有料広告と言ってもTVCMを流すわけではありません。金額にして毎月五万円程で運用ができます。
「五万円も出したら割に合わない。」
と、思った方もいらっしゃると思いますが、その場合は前節の商品開発で話したサービスの料金設定も含めて考える事が必要です。
例えば、パーソナルトレーニング一本単発を六千円で販売した場合、五万円の広告費の元を取るためだけに、最低12本の問い合わせを取り、その全てを成約させなければいけません。
ですが、商品開発の時点でパーソナルトレーニングの料金をコースや回数券で10万円の設定にすれば、１人の成約が取れるだけで、広告費をペイできただけではなく、利益を出す事もできます。
実際、私もフリートレーナー１年目から広告を使い、高額のサービスを買ってくれるお客様を探し、最初は５万円の広告費でスタートしました。
２０代後半で、会社で働いていた時の５倍以上の売り上げになり、その時から「他のトレーナーはなぜWEB広告を使わないんだろう」と不思議に思っていました。もう１５年以上も昔の話です。
「そんなに上手く行くとは思えない。」
と、思う方もいるかと思いますが、実際にパーソナルトレーナーで成功している人は今でも沢山いて、そのほとんどがWEBでの有料広告を利用していると思われます。少なくとも私はWEB集客が無い事など考えられない程、WEB集客で全ての仕事を獲得してきました。
「とはいえ、広告費の５万円がない。」
と、いう方もいるかも知れません。
これについては、支払いがクレジットカードなのを利用して考えてみてください。
クレジットカードで広告料を支払えば、その支払いには時間差があります。つまり、広告費がカードで引き落とされる前にサービスが売れれば良いのです。
「売れなかったらどうする？」
という問題ですが、こればかりは売れるように作るしかありません。それなりに研究も必要です。
「研究なんて難しいから無理だ。」
という方には、広告の代行会社をお勧めします。
例えば、インスタグラムに５万円で広告を出したければ、５万円の約２０％程（１万円）で広告の代行作業をしてくれる業者があります。
「インスタグラム広告代行」などと検索すれば、沢山出てきます。
この業者はZOOMなどで広告の要望をヒアリングしてくれて、直ぐに広告を出してくれます。広告は自分で作って用意しても良いし、業者に作ってもらう事もできます。作ってもらうと有料になります。１つの広告（クリエイティブ）で大体五千円程です。
依頼は全てZOOMや電話でできますから、自分の住んでいる近くに業者がなくても、東京など都市部の会社に頼めます。
都市部の業者は、既にサービス業の広告データを沢山持っていますから、自分で設定する何倍も高い効率でお客様を探してくれます。
マーケティングについては、情報が膨大な量になりますし、人によって適した方法も様々になってしまいますので、ここではこの程度で終わりさせて頂きます。
本気でマーケティングをしたいを考えている方は是非、W＆Tの無料相談からご相談ください。未来は変わります。
第４節「アナリティクス」
ここでのアナリティクスとは、集客をする際にデータを分析、解析する事を指します。
例えば、HPを作ったとします。そのHPはとても綺麗にわかり易くできていて、「これなら絶対にお客様が増える！」と思っていても、一向に問い合わせが来ないという事はありがちです。
こんな問題を回避するためにアナリティクスは重要です。
アナリティクスというと、難しく感じますが、単純にHPや広告がどのくらいみられているかを毎日チェックすればOKです。
HPはどんなに素晴らしくても、誰にも見られていなければ問い合わせも来なくて当然です。
なのでまずは、１日に何クリックくらいされていれば、問い合わせは何件くらい来るのか？というのを自分でチェックしながら測ってみましょう。
例えば、先月は１日に平均で５０クリックされて５件の問い合わせがあった。今月もこの水準を上げるために広告を変えてみよう。などと戦略が取れるようになります。
また、売り上げが下がった時などにクリック数をチェックしてみたら、案の定、広告が外れていて全然HPが機能していなかったなどの事故もアナリティクスをチェックすることで未然に防ぐことができます。
アナリティクスで最も簡単なのは、Googleアナリティクスというサービスがあるので、これを使うと毎日簡単にチェックする事ができます。
Googleアナリティクスの設定方法はYouTubeで検索すると丁寧にやり方を教えてくれる動画が探せます。とても簡単ですが、どうしても無理な方は設定を代行してくれる人もネットで探せますのでお願いしても良いでしょう。
簡単なことのようですが、意外とHPの効果に関心をもたない人は多いです。これはとてももったいない事と思いますので是非行ってみてください。
HPの分析を行うメリットとしては、もう一つ有って、それは「お客様のニーズがわかる」という事です。
HPや広告の反応が良い場合は、お客様の興味のある事である可能性が高いですから、それはそのまま普段のレッスンで活かす事ができ、顧客満足度を高める事につながります。
この分野は苦手な人も多いかと思いますが、意外と簡単なのでぜひチャレンジしてみる事をお勧めします。
何かわからない事などありましたら、こちらも是非W＆Tでご相談ください。